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杏彩手机网页版登录-调查|便利店是风口?先得跨过年销百亿的社区夫妻老婆店

2020-01-10 19:05:38| 发布者: 匿名| 热度: 1136

摘要: 外资便利店与本土便利店相隔不到50米。无商业面积规划的小区内, “布满”了无“营业执照”,或经营手续不全的夫妻老婆店。从这个小区办理入住以来,共有8家夫妻老婆店,随后,陆续有夫妻老婆店退出、转让,目前稳定到3家。这类夫妻老婆店主要从批发市场进货,也有经销商送货和从b2b平台订货。由此,夫妻老婆店对货品是否齐全非常看重。然而,我们的调查情况是,在社区范围,晚间市场的需求并不低。

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杏彩手机网页版登录,文/商业观察家

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当下,商超市场的热点集中于几块领域:b2c电商的发力、社区业态(生鲜)的布局对入口的争夺、便利店的活跃投资,以及快消品b2b业务的成长。

在北京市场,我们看到了一些基于消费升级的社区新业态的出现,以及在便利店领域相对活跃的投资等。

但《商业观察家》一直来的疑问是,这难道是一个空白市场吗?新出现的经营实体是要替代哪些原有业态?有办法替代吗?

基于此,《商业观察家》一段时间来对北京三环附近一个中型住宅区进行跟踪考察,以期从这个个案小区调研中,能部分展现北京零售市场发展情况。

从这次调研,我们得到的一些发现是:一、北京的社区便利性需求很足,并不完全像市场过去所认为的,北京是一个没有“夜生活”的城市。二、这块市场也并非空白市场,一些无“牌照”的“住宅型”夫妻店非常有竞争力,现有零售业态几乎不可能替代他们,他们每年在北京所创造的销售总量可能达到百亿级规模。

先描述一下考察小区的基本状况,这是一个人车分流的封闭小区,从入住到目前6年多时间,无底商。建筑面积60万平米(包涵公共建筑),主力户型是90平米左右两居室,但也有几栋40-60平米的小户型楼,以及100平米以上的大户型分布。

总体来看,若以90平米户型计算,这个小区可以居住6000户家庭,但服务于该小区的夫妻店告诉《商业观察家》,从他们的业务开展情况看,常住家庭肯定不会超过6000户。

从购买力情况看,小区挂牌房价每平米超过9万元,90平米两居室月租金在9000元左右。由于这个小区对群租房的整顿力度相对较大,很少有隔断间情况,因此,这个小区的购买力是不错的。有许多刚生小孩家庭。

从动线情况看,由附近街道、小区进入这个小区的入口路线有北、东北、西、南主要四个动线方向。

从周边商业配套,及竞争情况看,小区周边100米范围内有4家日式便利店,两家本土便利店、两家外资便利店。其中,小区南门布局的是一家外资便利店,这家便利店位于,为这个小区“配套”的9年小初连读的学校上放学的主要动线上。

小区北门附近有3家日式便利店,一家外资便利店布局于小区北门侧的休闲业态、餐饮集中区,有一所幼儿园。两家本土便利店则在小区北门一街之隔的一栋写字楼下。外资便利店与本土便利店相隔不到50米。

在进入小区的北面、西面、南面入口早前分别都有一家社区超市(同时辐射周边小区),但近期,南面入口的社区超市关店停止营业了。这些社区超市都经营生鲜,但要么供应品类不多,要么“卖相”不太好。

小区的东北入口有一家菜市场和一家大卖场。菜市场距离小区不到500米,整体脏乱。大卖场离小区不到1公里。

小区东面则是绿化带,以及正在开发的新住宅项目,尚无出入动线和商业分布。

以上情况可以看出,针对这个小区的零售市场竞争是非常激烈的。但这还不是全部,在小区内部的一些“商业”存在,或许是更为强悍的“分流器”。

《商业观察家》要重点介绍的,就是这个小区内部的商业运营。无商业面积规划的小区内, “布满”了无“营业执照”,或经营手续不全的夫妻老婆店。

这些夫妻老婆店租用每栋楼的一楼住宅(90平米两居室)用于商店经营(开窗销售)。他们业务方式主要是通过送货上门方式展开。

之所以这样,一个原因是,北京相比南方城市,住宅小区相对较少设置底商,但社区又有需求。而通过在住宅里开办商店,夫妻老婆店整个运营模式也发生改变,他们没有太多的全时段进店客流,所有门店运营不需要太多精力和时间,进而能将经营重心放置于送货上门业务上。

从这个小区办理入住以来,共有8家夫妻老婆店,随后,陆续有夫妻老婆店退出、转让,目前稳定到3家。

通过与这些夫妻老婆店店主的交流与观察,《商业观察家》大致梳理了一下他们的一些基本经营特征。

经营商品sku数。一般都在2000多个,从桶装水、休闲食品、调味品、烟酒饮料、日化用品到少部分生鲜、粮油米面、冷冻食品等等。基本能覆盖消费者日常生活需求。有一家店甚至供应现炒盒饭业务,据称每天能“炒出”20-30份。

5分钟送货。门店运营人员3人。家庭组合,1人看店、两人送货。有时亲戚来,会多一两个帮手。这是他们最大的竞争优势,人员成本低,且提供无客单价限制的5分钟左右免费送货到家服务。

经营时长。7时到24时是稳定经营时间。但根据不同情况,很多店营业到凌晨3点也并非少见。

进货渠道。这类夫妻老婆店主要从批发市场进货,也有经销商送货和从b2b平台订货。夫妻老婆店的反映是,去批发市场进货最快、价格也便宜、货最全。由于商店经营场地不是商铺,位于住宅内,没有可视的门脸和畅通便捷的进入通道,这类店依赖消费者电话下单订货来开展业务。由此,夫妻老婆店对货品是否齐全非常看重。货不全,消费者就会去打其他夫妻老婆店的电话要货,进而可能形成购买习惯。

这几家夫妻老婆店目前也从一些b2b平台订货,但进货量不是特别大。主要原因是,b2b平台有促销时,价格有竞争力,会订货,没促销时,进货少,整体依赖促销。b2b平台的货不是太全,配送效率也很难实现。比如,约定明天送到的货,可能会延期到后天,甚至后天也送不到。

商品零售价格。这些夫妻老婆店的商品零售价格要比日式便利店低,比如小瓶装可乐、雪碧,小区周边四家日式便利店卖3.5元一瓶,夫妻老婆店卖3元一瓶。他们供应的商品价格基本处于日式便利店到大卖场之间。

社区便利性需求。谈到北京便利店为何没有南方城市,如上海发达时,主流的市场观点是,北京是一座没有夜生活的城市。然而,我们的调查情况是,在社区范围,晚间市场的需求并不低。这个小区的3家夫妻老婆店在23时左右的一到两小时间里,都会迎来一波销售高峰(送货到家),销售额能占到日流水的10%-20%。更晚时段也会有要货需求。3家店很多时候都将营业时间延长到零时以后。对此,夫妻店店主分析的主要原因是,住户晚上回家后,都会有一些即时性商品需求。

畅销品类。3家夫妻老婆店畅销的商品品类,依次为饮用水、厨房调味品、休闲零食、烟酒饮料、米面粮油等。小店也都会出售生鲜,比如冻羊肉卷、土豆、西红柿、鸡蛋、大白菜、黄瓜等。但种类较少,所占销售比重也不高。小店也供应冲泡好的方便面,以及代煮的速冻食品。

其中,水是核心品类,这是夫妻老婆店与小区用户的最重要纽带。水主要供应桶装水和4、5升大瓶装农夫山泉等。商品很重,用户“依赖”送货上门,每周,或者每隔两三天,用户就有需求。因此,水是夫妻老婆店与用户建立“粘性”,及扩大销售的最好品类。

厨房调味品是即时性需求,像盐、酱油、醋、鸡精、火锅调料等,消费者购买这类商品极没计划性,一般都是做饭、想吃时才发现用完了,即时性需求很大,对5分钟送货上门服务需求很高。过去,老一代人是让家里小孩去打酱油,新一代人则要求快速送货上门。

实际上,这类夫妻老婆店在厨房调味品的出货量很大,对于上游品牌商是一个很好的销售渠道,对于b2b平台来讲,是一个很好的切入市场品类。

休闲食品、烟酒饮料等则是“标准化”产品,消费者敢于在这些“无照”夫妻老婆店购买,因为品牌的商品赋予了无照夫妻老婆店经营的可信度,比如乐事薯条、百事可乐等等。

灵活经营。这些夫妻老婆店开展运营和转让都很灵活。店面要转让,就是在房屋租约到期时,把货盘点,直接作价卖给小区内的其他夫妻老婆店,其他夫妻老婆店同时接手其的“订货电话号码”。交易没有溢价,就只货品价格。流程则往往是今天点货,明天经营主体就“变更”,转让价格一般在2万元到4万元间。

很多时候,一个小区的“夫妻老婆店生意”是“群体性”入驻,通过“老乡”方式,相互认识的几个家庭同时在这个小区布局几家店。房屋起始租约不长,如果发现这个小区市场不够大,租约到期后,老乡之间会把门店相互转让,或者在58同城“挂牌”,转让方就去开拓新的小区市场。

《商业观察家》调研这个小区时,也与早前一家转让门店的经营主沟通,其将门店转让给小区内其他夫妻老婆店后,马上就在附近小区开设了一家“新店”,“新店”小区距离调研小区1公里左右,距离前文说的东北方向大卖场才100米左右距离。这位店主称,新小区市场更大,因为租户较多,租户多是单身年轻消费群体,讲究方便。

推广凶悍。这些夫妻老婆店做小区市场渗透率的手法快速、凶悍。受访的夫妻老婆店称,做一个小区市场,起码要做到让小区内80%居住家庭保存门店电话号码才行。这里面既有“熟客”,也有低频客人,什么时候急需某种商品,可以拨打门店电话。

市场推广手段则既有“扫楼”发传单、面对面推广,还有商品“促销”方式开拓,比如夫妻老婆店进入小区市场可能会低价促销桶装水,因为购买桶装水的用户基本都能发展成为夫妻老婆店的“熟客”。

每日流水。受访的3家夫妻老婆店都称日流水在4000元到5000元间。其中,进店销售占比三分之一左右。小区住户电话叫货,送货到家占比三分之二。这类夫妻老婆店几乎没有客群定位,进店消费的人群为老人下楼购买厨房调味品等商品,小区务工人员(家政、物业、保洁等)日常需求,包括餐食(店内冲泡、煮食方便面、速冻水饺)等。电话叫货的人群则是小区业主和租户,主要为年轻消费者。进店与电话叫货的人群,从收入角度看,有很大差异。但这类店通过便利性服务将两者“统一”起来了。因此,小区夫妻老婆店基本不投入装修费用。门店不讲究灯光、视觉营造。

这些夫妻老婆店几乎没有假期,很多时候春节都不返乡,因为整个家庭都在北京。因此,若按日流水4000元到5000元计算,这个小区夫妻店创造的年销售在500万元左右。

而根据高德地图发布的北京小区数量统计,2015年,北京小区数量超过7200个,其中,五环内的小区数量近4000个。以此推算,北京这类型夫妻老婆店创造的销售额可能达到百亿规模。

《商业观察家》跟这个小区目前经营,及过去经营的夫妻老婆店交流,他们也基本认同这个推测销售数据。理由有两:一是,他们认为“无照”,或者经营手续不全的,针对北京社区市场的夫妻老婆店数量至少占到夫妻老婆店总数的6成以上。二是,所考察的小区,市场规模其实不算大,因为租户相对较少,在一些人流量大的租户居多的小区,年轻人很多,是更大市场。

当下出现的零售业态创新,包括便利店业态的发展,有办法替代北京这类型夫妻老婆店吗?

《商业观察家》认为,不太可能。因为这些夫妻老婆店创造了非常好的服务和效率,消费者“需要”他们。

比如,b2c电商做商超品类,当前通过补贴、品牌直采运营等,有价格优势。但能提供无客单价限制的5分钟免费送货上门服务吗?

大卖场也有价格优势,货也比较全。但能提供无客单价限制的5分钟免费送货上门服务吗?以这个小区为例,大卖场距离小区1公里左右。这个距离很尴尬,开车嫌短,还不好停车。走路呢嫌远,尤其考虑返程要提大袋商品,就更“远”了。共享单车呢,在小区周边没有密集分布。

社区超市离消费者更近,布局在用户出门、回家动线上,但能提供即时性购物需求吗?比如无客单价限制的5分钟免费送货上门服务。

日式便利店同样如此,目前看,没有办法提供无客单价限制的5分钟免费送货上门服务。

第三方o2o平台呢,能送桶装水吗?送货时长又要1个小时左右,还收费。因此,消费者买瓶酱油,菜都炒完了。

购物便利性是这类夫妻老婆店的最大竞争优势,消费者打电话后,5分钟送货上门的服务,在商品交付的确定性层面非常好。这块领域,当下市场没有能实现更好效率的替代者。

而除此之外,这类夫妻老婆店的服务能力无论是电商,还是实体连锁零售商都无法实现。

夫妻老婆店送货上门是不带做作的笑脸来迎客的,若有要求也会帮消费者提袋垃圾下楼。他们有更多时间与消费者交流,会告诉消费者小区最近发生了什么事情,有什么新闻,附近的新建建筑是什么性质、是由哪个单位开发、哪些单位可能会入驻。小区房屋租金价格有什么变化、小区房价有什么变化、小区物业最近干了什么事等等。

夫妻老婆店与客人能建立一定信任基础,因为是固定的配送人员,交流多了就熟悉了,不用担心电商,或者o2o平台的陌生配送人员敲家门。

夫妻老婆店的市场反应是非常快的,比如,某个消费者电话要一样夫妻店没有的商品,很有可能,在几天后,这类商品就会出现在这些夫妻老婆店中,店主会告诉消费者现在有货了。不用像电商,或者实体连锁零售商那样有一个非常长的“补货”周期。缺货的商品,这类夫妻老婆店也都会告诉消费者,什么时间一定会上货,给消费者一个确定性,以避免消费者去别家买。

与外界想所想的有所不同的是,这类型夫妻老婆店实际上很有进取心,一直在想着“进攻”。

比如,有家夫妻老婆店店主告诉《商业观察家》,他们也在一直在考虑怎么做大社区市场,现在有些消费者可能更希望通过网上订货,而不喜欢电话方式,他们也计划做微信公众号来开展业务。

他们还想做一个大社区概念,一个移动商城。通过店铺间的联合,把家政、按摩等服务装进来,以微信为渠道,来做社区就近的商品和服务。“商品赚得都是辛苦钱,服务才赚钱。”

通过同类型店铺联合,他们也在想是不是可以做生鲜,在终端形成销售密度,进而带动前端从基地采购,要个好价格。

这类型夫妻老婆店也有经营痛点。

首要的是,合法性问题。

《商业观察家》曾问店主,现在经营性手续不全,不怕被查吗?

得到的回复是,担心,但北京这样的店铺这么多,查得过来吗?

如果被查怎么办?

“办理‘住改商’会比较麻烦,很难,因此,可能会在其他地方注册营业地址。”

这类型夫妻老婆店的经营痛点还在于生鲜品类。

被考察的这个小区附近有一家菜市场,但整体脏乱。《商业观察家》曾在这个小区多次听到这样的谈话,比如,老人帮忙带小孩的家庭中,年轻一代经常跟老人说,不要去那家菜市场买菜,好脏、不卫生,可能会有食品安全问题。或者,老人为了更便宜的价格买了条鲤鱼,年轻人就会抱怨,以后别买鲤鱼了。

这显示,“老人掌握家里买菜权”,也并非完全正确。很多时候,年轻一代的意见也起到很大作用,尽管支付最终是通过老人来实现的。

因此,作为高频品类,生鲜是每个家庭日常性购买商品,当这个小区附近动线,有一家极富竞争力、符合年轻消费群体需求的生鲜商品零售商,通过高频商品带低频商品销售,就有可能冲击到这类夫妻老婆店的营业额。

《商业观察家》跟小区夫妻老婆店店主交流时发现,夫妻老婆店之间其实也想做生鲜,但生鲜损耗高,打理麻烦。最重要的是如何形成销售密度。

店主之间希望联合起来,在终端形成生鲜销售密度,进而带动前端从基地采购,要个好价格。

但问题在于,要形成销售密度,就要解决可信度问题——怎么能让消费者相信,“无照经营”、“今天还在明天就可能离开”的夫妻老婆店,所出售的生鲜商品是值得信赖的,是没有食品安全问题的。

当下的夫妻老婆店,受资源、能力限制,似乎也没有很好的办法。

商业观察家

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